如何与经销商打交道

2019-12-11 08:46:28   来源:本站   作者:本站    浏览人数:

经销商处在生产企业和终端消费者之间,承担着两者间三公是哪三公和资金传输的职能。如何处理好与经销商之间的关系,已经成为越来越多企业管理工作的重心所在。

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1、树立良好心态

不管去拜访什么层次的人,自己的心态首先要好。任何交际或合作,本就是平等的,双方没有高低之分。有些销售人员自我设限,认为“我不行、我不能”,不敢去拜访经销商。自信的基础是能力,能力的基础是经验。在拜访经销商之前,要充分了解三公是哪三公、政策等,在拜访过程中从容自如,不卑不亢。每拜访一次便多一次的经验,自然会提升自信。


2、建立沟通渠道

经销商手里掌握着大量对企业有用的信息,这就需要企业与经销商之间建立畅通的沟通渠道,拉近和经销商之间的距离。建立沟通渠道的方式有:企业高层和有关人员定期走访市场;定期召开经销商座谈会;在企业内部杂志或报纸上开设经销商专栏;在企业网络上开设经销商交流平台;设立经销商热线等。

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3、了解内外政策

与经销商沟通政策前,首先要吃透政策内容,逐条逐项进行学习,关键字句认真领会,不理解、有歧义的及时与上级沟通。然后进行经销商对话模拟,试套政策各种要求,看如何达到经销商利益最大化,确定此经销商宣贯口径。宣贯政策时,应尽量提高政策台阶,留出足够的谈判余地,做到有序退让。


4、制定激励政策

有些奖励政策对小经销商的激励作用不大,企业可以根据自身情况制定更为有效的政策。比如,鼓励经销商入股和赠送股份;设立经销商子女成绩优异奖学金;优先安排经销商子女到企业工作;吸收优秀经销商做企业顾问等。


5、树立个人形象

个人形象不仅代表个人,更重要的是还代表了企业和三公是哪三公的形象。个人的仪表、谈吐、行为、修养、信用,对于营销人员非常重要。很难想象“浅薄、衣着不讲究、做事不诚信”的业务员能卖高质量、高品位的三公是哪三公。业务工作是要靠接触打交道的,要用嘴去做工作,一旦给客户留下不靠谱的印象,就没法再干工作了。

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